Schon bevor die erste Anzeige geschaltet wird, müssen einige Fragen beantwortet werden. Wie lange vor dem geplanten Verkauf soll die erste Anzeige erscheinen? Wo soll inseriert werden? An welche Zielgruppe richtet sich die Anzeige?
Möglichst viele Interessenten erreichen?
Normalerweise soll mit Werbeanzeigen – nichts anderes ist letztlich auch eine Immobilienanzeige! – eine möglichst große Zahl potenzieller Interessenten erreicht werden. Ob dieses Ziel auch für eine Immobilienanzeige gilt, hängt von zahlreichen Details ab. In einigen Regionen mit hohem Leerstand ist eine große Reichweite sicher erstrebenswert, denn hier konkurrieren Verkäufer um zu wenige Käufer. In anderen Regionen herrscht ein teilweise eklatanter Mangel an Wohnraum, weswegen die Verhältnisse sich hier umkehren. Hier geht es darum, die Zielgruppe mit möglichst geringen Streuverlusten anzusprechen. In solchen Regionen muss auch nicht mit einer langen Suchphase gerechnet werden, weswegen die Anzeigen nicht zu früh geschaltet werden sollten. Beim Verkauf eines Hauses hängt die Anzeigenstrategie auch davon ab, ob ein Makler mit der Vorauswahl der potenziellen Interessenten beauftragt wird. Anzeigen sprechen nämlich gewöhnlich auch zahlreiche Personen an, die Sie eigentlich nicht ansprechen wollen. Das sind zunächst die allen professionellen Maklern bekannten Glücksritter, die sich eine Immobilie eigentlich nicht leisten können, aber immer wieder ihr Glück versuchen, wie weit sie den Preis drücken können. Hinzu kommen diejenigen, die Immobilienverkäufer als Testpersonen nutzen, um den Marktpreis ihrer eigenen Immobilie zu ermitteln. Ganz zu schweigen von denen, die Besichtigungen nutzen, um potenzielle Einbruchsziele auszukundschaften – auch das gibt es inzwischen! (Wenn Sie einen vorgeschlagenen Besichtigungstermin nicht wahrnehmen können, sollten Sie deshalb nie eine Abwesenheit als Grund nennen – aber das ist ein anders Thema!) Zusammengefasst ergibt es wenig Sinn, mit einer übertriebenen Darstellung in der Anzeige möglichst viele Interessenten anzulocken. Diese Strategie verursacht viel Arbeit und bringt keinen erkennbaren Nutzen.
Auch offline Anzeigen schalten?
An einer Anzeige auf den großen Immobilienportalen im Internet führt heute kein Weg mehr vorbei. Viele Interessenten nutzen heute nur noch dieses Medium zur Suche. Ob zusätzlich auch Anzeigen in Printmedien empfehlenswert sind, hängt von der Zielgruppe ab. Über eine Anzeige in renommierten Tageszeitungen erreichen Sie primär eine ältere Zielgruppe, in der sich viele solvente Interessenten finden.
Was gehört in eine Anzeige?
In eine online Anzeige gehören heute auf jeden Fall aussagekräftige Bilder der Immobilie – eventuell sogar eine virtuelle Begehung mit 360-Grad-Ansicht. Worauf im Text der Anzeige besonderer Wert gelegt werden sollte, hängt stark von der Zielgruppe ab. Insbesondere für junge Familien ist die so genannte „Mikrolage“ heute ein entscheidendes Auswahlkriterium. Dazu zählen Schulen, Einkaufsmöglichkeiten und Freizeitangebote in der näheren Umgebung. Auch die Verkehrsanbindungen mit dem Auto und dem öffentlichen Nahverkehr gehören dazu. Im oberen Preissegment der Luxusimmobilien stehen dagegen eher Ausstattungsmerkmale im Vordergrund. Selbstverständlich gehören immer alle diese Informationen in eine Anzeige. Aber Untersuchungen zeigen, dass die Überschrift und die ersten Sätze maßgeblich darüber entscheiden, wer sich die Anzeige genauer ansieht.
Die Preisangabe – ein schwieriges Thema!
Welcher Preis in der Anzeige genannt werden soll, kann nur nach einer fundierten Wertermittlung im Einzelfall entschieden werden. Ein zu hoher Preis kann Interessenten abschrecken und letztlich dazu führen, dass der geplante Verkauf platzt. Ein Bieterverfahren ohne konkrete Preisangabe ist heute auch für private Verkäufer möglich. Daran sollte sich aber niemand ohne professionelle Unterstützung wagen. Das Bieterverfahren ist nicht nur sehr arbeitsaufwändig, sondern beinhaltet auch juristische Fallstricke.
